Si a este razonamiento fundacional agregamos el desarrollo agudizado por la supervivencia de los productores ante períodos de alta inflación, llegamos a por qué el productor no vende aun ganando plata y prefiere sentarse arriba de los bolsones, por la incertidumbre y el riesgo cambiario resultado de la alta inflación. De otra forma, ¿cómo se entiende que hoy el productor ya tenga vendidos en forma anticipada, forward o a futuro, 8 millones de toneladas "a fijar"? Esto, en un mercado que venía dando señales bajistas desde hace ya bastante tiempo. A principios de febrero la soja mayo se cotizaba a US$240 por tonelada y hoy lo hace aUS$226.

Si estimamos que hay 50 millones de toneladas de soja sin precio, considerando un volumen de producción de 53 millones, los productores han perdido, hasta el momento, US$700 millones.

El productor viene de un año en que la soja llego a venderse a US$300 y al ver un precio futuro de US$255 (que valía la posición mayo a principios de enero) su razonamiento dice: "Si el año pasado vendí mi soja a US$300, ¿por qué hoy la tengo que vender a US$226?" (ese fue el cierre en la jornada del jueves pasado).

Mientras el productor no necesita vender, mira el mercado como una película, suba o baje. Ahora bien, en el momento en que el productor "necesita" vender para cubrir vencimientos concretos y reales, vende al precio que está cotizando el mercado. En la mayoría de los casos los productores no eligen cuándo vender y ahí está el quid de la cuestión, venden cuando lo necesitan.

Si el momento de la necesidad de venta coincide con un precio elevado de la soja, está todo bien, pero si el momento de decisión de venta coincide con un mercado en baja, como el que estamos viviendo hoy, no sirve de nada lamentarse. Esto debería ser un aprendizaje para el futuro.

El error conceptual del productor es pensar que lo ocurrido en una campaña se repite en la siguiente. Veamos lo sucedido en la cosecha 2017/2018: una feroz sequía y posteriores inundaciones durante el momento de la cosecha de la soja provocaron una caída en la producción de 25 millones de toneladas. Y ese fue el principal factor que influyó en el mercado de soja, que llegó a mostrar valores arriba de los US$300 por tonelada.

En la cosecha actual no hubo sequía y hasta el momento no se ha producido un exceso de lluvias que haga peligrar los rindes récord que se esperan. Un escenario totalmente opuesto al anterior. Y, a los fines de una síntesis, no se han incluido otros factores, como la batalla comercial Estados Unidos-China y su impacto en el mercado de soja.

Como dato conceptual, los productores siempre venden en mercados en baja y nunca venden en mercados en alza, por el simple hecho de que una vez que el mercado empieza a caer el productor no evalúa si puede seguir bajando, sino que evalúa si puede volver a subir y recuperar lo perdido. Y ahí esta la trampa. Si el mercado no recupera lo perdido y sigue bajando, el productor sigue paralizado, pensando que volverá a subir. Lo que decíamos al comienzo, "la esperanza alcista".