En general, los procesos productivos que se desarrollan hasta la cosecha del cultivo están muy controlados en las empresas agropecuarias. Sin embargo, hay que recordar que el ingreso del productor no solo depende del rendimiento y del precio: hay muchas otras variables que tienen impacto en el margen bruto de la actividad a partir de que se inicia la cosecha y que poco se controlan. "En los próximos 30 días se generarán todos los costos de cosecha y comercialización, siendo estos en promedio el 30% de los gastos de la actividad", cuantifica Diego Curat, asesor en Gerenciamiento de Empresas de la consultora AZ Group.

La cosecha en sí tendrá un costo que rondará entre el 6,5 y el 8% del total producido. En este punto, es importante comentar que, por no tener procesos de control desarrollados, las pérdidas durante esta operación rondan el 6% de la producción total de granos en el país. En el caso de la soja, significa que se perderán 3,5 millones de toneladas, que representan unos 800 millones de dólares.


"Sin dudas, una etapa que hay que planificar muy bien es la definición de qué maquinaria se utilizará en la cosecha y los controles a realizar a lo largo de toda esa operación", aconseja el técnico.

"En muchos casos la escasa previsión determina que se acceda a maquinaria obsoleta o con bajo nivel de mantenimiento, que realizará un trabajo de menor calidad, con mayor pérdida por hectárea trabajada y, sobre todo, menor capacidad de cosecha diaria, lo que aumentará el riesgo del cultivo en pie", agrega.

Por otro lado, cuando se comienzan a analizar las diferencias entre precio bruto y neto, inmediatamente surge el concepto de merma, que involucra todas las diferencias (pérdidas o menores ingresos) que se generarán entre el comienzo de cosecha y la liquidación final del producto. Pueden ser:

Merma de cosecha.
Merma de manipuleo (silobolsa o camión, si se entrega grano en planta).
Merma en balanza, si pesa mal; se soluciona pidiendo que tenga certificado de regulación.
Merma de transporte por camión.
Merma volátil, si se entrega en planta.
Merma por humedad.
Merma de calidad (cuerpos extraños, tierra, granos quebrados, dañados, verdes, etc.).

Estas mermas se pueden reducir con controles. Respecto de la calidad del grano, hay que tener en cuenta que la mercadería por entregar debe cumplir las condiciones de la Cámara Arbitral de la Bolsa de Cereales. En el caso particular de la soja, la calidad del producto nunca bonifica en precio (no pagan más como en el girasol, por ejemplo), pero sí hay castigos.

En los gastos comerciales muchas veces los productores ponen el foco exclusivamente en el precio ofertado por los diferentes compradores, los comparan y toman decisiones de venta sin analizar con profundidad otras variables que este valor encierra. Además, algunos hacen un escaso control en la cosecha: no pesan los camiones, no guardan muestras para analizar calidad, no controlan pérdidas en máquinas, carros y camiones, etc. Frente a eso, se pueden incorporar buenas prácticas comerciales, como contar con el instrumental adecuado (humedímetro calibrado y certificado), pedir los certificados de balanza pública y exigir las muestras lacradas de los acopios.

Se recomienda una planificación integral para cada etapa de la campaña Se recomienda una planificación integral para cada etapa de la campaña
Sin dudas, el flete se lleva buena parte del costo comercial y entender las distancias a puerto y la incidencia de los diferentes tipos es de suma importancia. "Se debe saber que las tarifas de fletes están relacionadas con la oferta y la demanda, y que tienen mucho que ver con planificar adecuadamente la cosecha y definir si el grano debe ser movido en plena trilla o puede esperar en acopios intermedios o en silobolsas en el campo", distingue Curat. Las diferencias pueden ser superiores al 25% en las tarifas, un costo que puede significar el 50% del gasto total de comercialización.

Almacenamiento

"Es importante tener pactadas formalmente (vía correo electrónico), y no conversadas, las condiciones comerciales por la utilización del almacenamiento en instalaciones de terceros", aconseja el técnico.

Por otro lado, al momento del cierre de las condiciones comerciales es muy importante acordar con los compradores la oferta de logística (la capacidad de tener camiones en cosecha a precios de mercado) o planificar logística propia con empresas de transporte de acuerdo con la capacidad de trilla que se va a planificar.

Secada

Este año, en particular, los climatólogos vaticinan un otoño con lluvias por encima de lo normal, lo que exige poner énfasis en la negociación de las condiciones de recepción de la mercadería con los compradores. Hay que tener en cuenta que el no cumplimiento de los estándares (humedad, limpieza, daño, etc.) genera descuentos directos en el precio.

La negociación anticipada de los puntos de humedad autorizados en la entrega del cereal en puntos intermedios parecería ser una muy buena estrategia en períodos de cosecha húmedos, sobre todo sabiendo que el costo que tendrá cada punto de humedad del grano rondará entre 3 y 4 dólares por tonelada que necesite ser secada.

La comisión de los compradores tiene una incidencia directa en el precio neto; habitualmente puede rondar entre el 1% y el 2% del valor de la mercadería; sin duda, el volumen y las relaciones comerciales pueden permitir acercarse a los menores valores.

Recaudos claves

Para el productor Ricardo Gallo, que opera en San Martín de las Escobas y Colonia Belgrano, en el centro de Santa Fe, los recaudos para una comercialización eficiente comienzan con la inscripción del agricultor como productor agropecuario en la AFIP y la tramitación de la carta de porte. Luego es necesario negociar con el contratista de cosecha la forma de pago: en pesos por hectárea o en porcentaje.

En la operación de cosecha debe controlar las pérdidas personalmente o con alguien encargado de ello. Las trilladoras modernas tienen monitores, pero los registros pueden compararse con la recolección de granos que quedan en el campo con un aro y un recipiente luego del paso de la máquina. Los granos por metro cuadrado se proyectan a kilos por hectárea de pérdidas, que deben tener relación con el rendimiento.

Una decisión importante es el inicio de la cosecha en función del porcentaje de humedad del grano. Gallo comenzará antes de alcanzar los valores de recibo por el riesgo de un otoño húmedo. Antes de eso, el productor debería hablar con el recibidor para ver cómo se pagará la eventual secada. En algunos acopios/cooperativas dan un punto libre considerando la merma; es decir, el primer punto no tiene costo y luego sigue con merma y costo. Otros operadores cobran todos los puntos. Para todas estas gestiones es conveniente disponer de un humedímetro en el campo.

El abecé del control comercial

Equipo eficiente

Para el consultor Sebastián Olivero es necesario que el agricultor trabaje con una cosechadora en condiciones, bien regulada y limpia de malezas, y que controle el peso de los camiones al salir del campo, con balanza propia o de terceros.

Toma de muestras

También es aconsejable tomar muestras para analizar la calidad del grano. Pueden enviarse a la cámara arbitral más cercana, por ejemplo, para tener una referencia zonal que le permita solucionar diferencias con el comprador.

Condiciones

Antes de proceder a la entrega física de los granos, habría que acordar las condiciones de recibo de la mercadería, sobre todo para algunos granos que no cotizan en bolsas, como la cebada cervecera por ejemplo.

Control

Con los datos anteriores en la mano, se deben controlar todos los ítems de la liquidación que entrega el comprador, como grado de la mercadería, porcentaje de cuerpos extraños, cenizas, etcétera.

Dedicación

Todos estos controles no son una carga de trabajo extraordinaria y permiten ahorrar dinero; solo hace falta tener la decisión y los conocimientos para llevarlos a cabo.

Trayectoria

Los especialistas recomiendan encaminar la comercialización de los granos con firmas que tengan trayectoria y generen confianza, desarrollando relaciones de largo plazo entre todos los actores de la cadena comercial.