No hay duda que en las condiciones que impone el actual modelo económico, el riesgo a asumir no puede ser más alto. El interrogante sobre si sembrar es equivalente a tirarse al vacío se presenta después de haber concluido una de las campañas más decepcionantes de la historia: haber logrado rindes de excepción para perder plata o salir hechos. "En abril estábamos muy optimistas ya que habíamos logrado rendimientos de soja jamás esperados. Pero cuando terminamos de hacer las cuentas nos dimos cuenta que los 4000 kilos promedio eran equivalentes en ingresos a los 2700 kilos de la campaña anterior, donde perdimos el 17% del capital de trabajo. Y como los costos de flete y cosecha son superiores el quebranto que se viene para esta campaña será aún mayor. Estamos comenzando a cosechar el maíz tardío y de los 900 pesos la tonelada que hoy vale, el 68% se lo lleva el flete y la cosecha.", razona Edgar Ramírez que trabaja desde hace años en campos del sur cordobés. Conclusión: ya no hay resto y la próxima campaña se juega en el mismo límite de la supervivencia empresaria.

Con el capital de trabajo seriamente afectado y con un horizonte en el que sobra la incertidumbre buena parte de los productores que siembran en campos de terceros están evaluando la continuidad de su negocio. Sin embargo, hay factores sobre los que todavía hay márgenes de maniobra como para acotar sustancialmente el riesgo de la actividad y seguir apostando. Los grupos CREA están trabajando sobre este tema y han identificado cinco aspectos claves: 1. Flexibilidad y creatividad en la negociación de los alquileres; 2. Prudencia en la financiación; 3. Aplicar un paquete tecnológico defensivo; 4. Tener muy presente el impacto fiscal; 5. Aumentar la seguridad del negocio tomando seguros de precios y climáticos.

En definitiva, todo apunta a tomar el riesgo de sembrar después de haberse blindado con una estrategia defensiva y muy conservadora.

1. Tecnología en su justa medida

La aplicación de la tecnología jugará un papel decisivo siempre teniendo en claro que la gran perdedora de la próxima campaña será la rotación. En algunos campos lo único rentable será la soja. "Es la primera vez que soy infiel a mi profesión. Siempre defendí la rotación, el buen cuidado del suelo y la fertilización. Pero la economía me ganó. Por primera vez voy a sembrar 89% de soja y 11% de maíz", confiesa Agustín Braun que desde hace diez años alquila un campo en Teodolina, en el sur santafecino.

La utilización de insumos deberá ser conservadora en el sentido de aplicarlos en los umbrales en los que se tiene certeza de seguridad de respuesta. Julio Lieutier, asesor del CREA Seguí-La Oriental, del norte de Buenos Aires, indica que "quien decida hacer maíz debería aplicar la dosis de fósforo estrictamente necesaria para que ese nutriente no sea limitante de los rendimientos". No recomienda aplicar para "subir" el contenido de nutriente en el suelo en esta campaña. Para el norte de Buenos Aires, ese umbral es 20 partes por millón.

Con respecto a nitrógeno, para muchos campos de esa zona, las curvas de respuesta indican que una dosis segura para la actual relación insumo: producto, sería 120 kilos por hectárea entre lo provisto por el suelo más el agregado por fertilización. Dosis mayores corren el riesgo de no ser rentables si el clima no acompañara, según el técnico. En materia de híbridos, será necesario elegir uno que combine alto potencial con estabilidad porque no pueden correrse riesgos de humedad a la siembra.

Sacar el pie del acelerador de la tecnología deberá realizarse con un criterio netamente profesional. De otro forma se pueden pagar costos demasiado altos. Atrasos y menos control de malezas e insectos puede generar daños que terminen por consumir la rentabilidad de los cultivos.

2. Financiar y repartir el riesgo

La mayoría de las empresas terminan esta campaña con la lengua afuera. Sin resto y algunas cargando un endeudamiento significativo. Para seguir en el negocio lo aconsejable es recalcular la dimensión del negocio y de las hectáreas trabajadas. Se impone saber si "nos da el cuero" y conocer con exactitud cuánto es el capital disponible para la operación. Recostarse excesivamente sobre los bancos y las tarjetas de crédito agropecuarias puede llegar a convertirse en un dolor de cabeza.

A pesar de esto la expectativa por una devaluación juega fuerte en la decisión de tomar financiamiento. Los que apuestan por una corrección del atraso cambiario durante el transcurso de la campaña enfrentarán el pago de cuentas con cheques diferidos y pagos a cosecha. Como la incertidumbre es mayúscula, teñida por el proceso electoral, están también los productores que observan a esta operación como excesivamente riesgosa. Una tasa del 30% anual en pesos puede convertirse en una tasa real muy alta si el tipo de cambio se ajusta menos. "Endeudarse para desarrollar un cultivo de grano grueso que promete renta nula o negativa es sinónimo de entrar en una espiral descendente difícil de frenar", razona Santiago del Solar, miembro del CREA 30 de agosto-Mari Lauquen.

En este sentido y con la idea de repartir riesgos y encontrar nuevas fuentes de negociación algunas empresas han logrado acuerdos con agronomías locales para asociarlas en las siembras.

Y las que también se han adaptado a esta campaña tan crítica son algunos semilleros y empresas de insumos que están ofreciendo herramientas financieras atractivas para que el productor invierta en tecnología de punta.

3. Alquilar de acuerdo al contexto

El primer consejo si se está pensando en alquilar un campo para trabajar es compre mucha yerba mate y ármese de bastante paciencia. "Para que las partes asuman la nueva situación de precios y márgenes se necesita de muchas horas de mate para madurar el problema", opina Santiago del Solar. Los dueños de los campos vienen de diez años de un modelo de contratos que tendrán necesariamente que flexibilizar. No será fácil porque ellos tampoco están en una situación cómoda por las subas del impuesto inmobiliario, la tasa vial y Bienes Personales además del costo de vida.

A lo que se apunta es flexibilizar las posiciones y encontrar un esquema win win donde todos ganan. Al respecto, para esta campaña se está negociando bajo una multiplicidad de alternativas que combinan los pagos en quintales fijos y variables según el rinde. "Los alquileres que se negocian en quintales fijos quedaron para los mejores campos del país donde los rendimientos son de 4000 kilos de soja y 12000 kilos de maíz. En el resto, hay que pensar en volver a los contratos a porcentaje y además, utilizar una tablita para definir cuál será ese porcentaje. El campo que valía 15 quintales, hoy no debería pagarse más de 10 quintales, y aquellos que valían 10 o 12 quintales, podrán pagarse 6 o 7 quintales", agrega Willy Villagra director de Open Agro que siembra en campos de terceros.

En lotes más marginales de Entre Ríos se llegó a pactar acuerdos con un piso de cinco quintales por hectárea de soja a cuenta del 20% del rinde. En otros casos se establecen al comienzo los aportes de cada parte y luego se reparten los beneficios de manera proporcional. "En años críticos como estos, la flexibilidad y la confianza deben ser la base de la relación entre propietarios y arrendatarios", afirma Gerardo Chiara, asesor de los CREA Alberdi y Bragado.

4. Seguros para clima y precios

Como parte de una estrategia defensiva para sembrar en campos de terceros se deberá analizar detenidamente la conveniencia de tomar seguros climáticos y de precios. Es una forma efectiva de disminuir los riesgos.

Aunque se deberá sacar bien las cuentas sobre las primas a pagar de los seguros climáticos, contra granizo o los seguros multirriesgo, lo cierto es que hay campos y zonas donde estos se justifican plenamente. Máxime en un año con probabilidad de ocurrencia del fenómeno El Niño.

Con respecto a la estrategia de comercialización, Julio Lieutier recuerda que es necesario tener hechos los cálculos de "precio de dolor", es decir, el precio al cual cada cultivo permite nivelar costos con ingresos, si se obtienen los rindes de tendencia. Con ese dato, habría que estar atentos para capturar las oportunidades que ofrezca eventualmente el mercado en las próximas semanas. La idea es no quedar expuestos a los vaivenes de las cotizaciones de los granos. Es muy peligroso quedar expuestos a un final abierto sin haber tomado coberturas de precios.

Para disminuir los riesgos de tomar prestamos en pesos y acotar la tasa de interés algunos productores están cubriéndose con operaciones del Rofex, asegurándose una devaluación del 26,76% a julio de 2016.

Y por último, siempre está vigente la alternativa de diversificar los cultivos, aunque exista un fuerte consenso que la soja volverá a ser el cultivo con mayores posibilidades de renta positiva. Tanto el trigo como el maíz son los cultivos que tienen más para ganar de modificarse el actual esquema de retenciones y permisos de exportación. Quienes busquen la diversificación sembrando cultivo de nicho como pueden ser la arveja o la chía deberán analizar bien los contratos comerciales y el estado de oferta y demanda de estos mercados.

5. La lupa en los costos fiscales

Cuando la suerte de la campaña se define con márgenes muy estrechos vale tomar en consideración aspectos que antes se pasaban por alto. Por ejemplo, los saldos de IVA a favor pueden quedar como saldos irrecuperables en el tiempo. Esto ocurre cuando la cosecha no acompaña y se producen pérdidas. En estos casos el IVA no se puede recuperar al liquidar el impuesto a las ganancias. De más está decir que en una situación de pérdida tampoco se podrá recuperar el 2,5% de la retención de ganancias que se realiza en la venta del grano. En definitiva, al no haber ganancias estos saldos quedarían como un costo, pero un costo que no se tuvo en cuenta al plantear los números del cultivo.

Por su alto costo de implantación, protección y transporte el cultivo del maíz es el que más riesgo tiene de dejar saldos a favor irrecuperables. La soja al ser un cultivo más barato y rentable tiene menos posibilidades que el Fisco termine inmovilizando el capital de los productores.

Un tema a estudiar detenidamente y que en principio evitaría alguno de estos costos fiscales es el canje de insumos por granos. Es una alternativa que pueden utilizar sólo los productores que tengan grano disponible. El crédito de IVA a facturar por el proveedor de insumos se produce recién en el momento que recibe la entrega del grano. Por lo tanto se produce una compensación automática de los IVA de compra y venta.

Y en otro orden pero con el mismo concepto de cuidar hasta el último centavo habrá que prestar atención al manejo de la chequera en lo que hace al impuesto al cheque. Todo lo que se puede ahorrar en esta campaña de márgenes muy exiguos termina sumando en forma decisiva.