El marplatense Lucas Santos estudió agronomía en Balcarce y empezó a producir granos hace catorce años en los campos de su zona. Unos años más tarde se asoció con sus amigos Federico Varela, Germán Berg y Jorgelina Garrote, para diversificar geográficamente la producción. Cada uno cultivaba tierras en el sudeste bonaerense y en la zona de Pergamino, de donde es Varela. Así, fueron creciendo paralelamente entre el mar y la zona núcleo, hasta que hace siete años decidieron unificar las empresas en una administración conjunta, lo que les permitió bajar costos y eficientizar procesos. Ahora, se enfocan en la producción y originación de especialidades y el agregado de valor a la producción en una planta de procesamiento en Pergamino.

Al principio, los socios, que se aglutinaron bajo la denominación Quality Group, cultivaban unas 3.500 hectáreas entre lo que producía cada empresa más un fideicomiso compartido, pero luego comenzaron a crecer lentamente, especialmente cuando decidieron enfocarse en el negocio de especialidades. “La sequía del 2008 nos impulsó mucho a diversificar la producción y a buscar agregar valor en la zona”, explica Santos en un lote de soja en Mar del Plata, donde conversó con Clarín Rural . Fue a partir de esa campaña que le dieron un impulso fuerte a la arveja, y luego agregaron el resto de los productos.

“Federico tenía historia en la producción de legumbres en Pergamino y fue introduciendo al resto en esa especialidad. Después empezamos a diversificar la producción en diferentes cultivos y crecimos en arveja, introdujimos el garbanzo, el maíz pisingallo y el poroto”, comenta.

Hoy, en la empresa trabajan 27 personas, producen en el sur de Santa Fe, norte y sudeste de Buenos Aires, y en total este año sembrarán unas 20.000 hectáreas entre propias y convenios comerciales con productores, incluyendo el norte de Córdoba y hasta en el NOA.

En la estructura actual de la compañía, Garrote es responsable de administración y finanzas, Varela se ocupa de comercialización y procesos, Berg es encargado de compras y Santos de la producción.

La actividad de la empresa está lejos de culminar en la cosecha. Hacen producción propia, producciones en convenio y compran mercadería de terceros, porque su objetivo es la originación de 100.000 toneladas de granos por año, de las cuales 20.000 son de especialidades. De siembras propias y en convenio logran unas 75.000 toneladas, y el resto surge de la compra a terceros mediante contratos a futuro o compras en el disponible.

“Hoy, por un tema de rotaciones, la empresa tiene dos tercios del área sembrada con cultivos extensivos y un tercio con especialidades. No se puede hacer arveja todos los años; hay que dejar descansar al suelo”, dice Santos.

El mercado argentino de consumo de legumbres es bastante chico y se satura rápido, por lo que la mayoría de la producción de la empresa va a la exportación. Según el productor, los valores internacionales están bastante altos (el disponible ronda los 550 dólares por tonelada) y para los próximos años se espera un crecimiento muy fuerte de la demanda mundial de legumbres -según la FAO, 20 millones de toneladas más para 2020-.

“Por cuestiones agroclimáticas, Argentina es uno de los pocos países que puede responder a esa demanda; creo que hay que estar a la vanguardia. Ese crecimiento podría significar ingresos equivalentes a media cosecha más de soja por año”, ilustra.

Claro que no todo es tan sencillo, porque las especialidades tienen sus secretos, sobre todo desde lo agronómico, ya que la tecnología no está tan difundida como la de los cultivos convencionales. “La genética y el manejo están mejorando, pero aún falta mucho. Eso va a ir creciendo de la mano de la demanda. Además, hay que tener en cuenta que son productos de consumo directo, por lo que la calidad y el aspecto visual al momento de cosecha son muy importantes”, explica el marplatense.

La rentabilidad de las especialidades, asegura, es comparable con la del resto de los granos, pero son cultivos que demandan mucha más atención y que no se pueden hacer a tanta escala. “Los márgenes son buenos cuando se encajan en una rotación con maíz. Arveja/maíz de segunda puede mejorar el margen un 30 por ciento respecto de las rotaciones tradicionales”, dice.

El garbanzo, por su parte, aun tiene problemas sanitarios graves por falta de adaptación al ambiente. Según Santos, falta genética y prácticas de manejo para pensar a ese cultivo en la pampa húmeda. “Por el momento, es más para zonas semiáridas. Ahí, si tenés los perfiles cargados, es una muy buena alternativa para aprovechar el invierno y liberar los lotes temprano para los cultivos de verano”, asegura.

Santos se ocupa de gerenciar las siembras y sigue viviendo en Mar del Plata y surfeando olas los fines de semana, pero semana por medio viaja a Pergamino, donde está ubicada la oficina central del grupo y tienen una planta de procesamiento y empaque de granos. Allí acondicionan y embolsan la mercadería para la exportación o el mercado interno.

Se hace una prelimpieza, una vibración para la separación por peso y después se calibra por tamaño y se clasifica por color. Además, hay un laboratorio donde se realizan los análisis de calidad a todos los productos.

En cuanto a las producciones tradicionales, siguen siendo un negocio de peso en la ecuación final, pero allí también los socios buscan la diferenciación y la calidad. La empresa se inclina cada vez más a la producción de semillas, que también pasan por Pergamino para ser tratadas y embolsadas.

“Todos los años intentamos crecer en este negocio. Tratamos de agregar valor en todo: produciendo semilla, procesando... Al semillero le hacemos desde la multiplicación hasta la entrega de la bolsa, a veces incluso con la semilla curada”, dice Santos.

Con las fichas bien dispersas en el tablero, los pies en diversas zonas y un abanico amplio de productos, él y sus socios sienten que están firmes para seguir avanzando en un mercado que promete un futuro desafiante.