La tendencia hacia la concentración en el mercado de la maquinaria agrícola parece no limitarse a las fusiones y adquisiciones de fábricas.

A nivel mundial se vive un fenómeno similar en el segmento de redes comerciales.

La compra de concesionarios con estructuras estratégicas es una tendencia incesante, por ejemplo, en un gran mercado como Estados Unidos.

En lo que va de 2018 se registrado en ese país 25 adquisiciones de importantes cadenas de concesionarios.

La cifra ya iguala todas las adquisiciones reportadas en 2017.

Dominio

Los números son el reflejo de las estrategias que las grandes marcas de maquinaria agrícola aplican para sus redes comerciales.

En 2002, John Deere lanzó un programa que denominó “el concesionario del mañana”. Apuntaba a consolidar un perfil de concesionario que estuviera a tono con las tendencias de empresas más grandes, negocios más extendidos y llegada a los mercados más amplia.

Hace siete años, John Deere tenía 24 concesionarios con más de 10 puntos de ventas de equipos agrícolas cada uno. En 2018, hay 61 concesionarios de la marca (sobre un total de 1.522) con más de 10 puntos de ventas cada uno.

En las demás marcas líderes internacionales ocurre lo mismo.

Para Case IH, siempre en Estados Unidos, el 53% de sus 815 puntos de venta es propiedad de grandes distribuidores.

Los concesionarios mayores de AGCO representan el 32% de sus 650 locales de comercialización.

De los 875 puntos de venta de New Holland, el 21% es operado por grandes concesionarios. Lo mismo sucede con el 13% de los 1.260 locales de Kubota es propiedad de grandes distribuidores.

10 casos

Para ilustrar el fenómeno que sigue en curso en el negocio de la maquinaria agrícola de Estados Unidos, repasamos las últimas 10 compras más relevantes de concesionarios:

ROCKY MOUNTAIN. Tiene como marca insignia a Case IH. Compró a Moody’s Olds, concesionario de New Holland en Alberta (Virginia).

MIRTECH. Dealer de Claas y de marcas como MacDon y Hardi, se quedó con Thompson Agriculture en Boyle, lo que le permite distribuir equipos en Mississippi y Tennessee.

GOOSENECK. El concesionario de John Deere compró cinco locales pertenecientes al concesionario Dakota Farm Equipment. Ahora Gooseneck posee 13 puntos de venta.

WICHITA TRACTOR. Compró la división minorista de Price Brothers Equipment y así incorpora la línea completa de equipos Kubota.

SYDENSTRICKER IMPLEMENT. El concesionario de John Deere adquirió los activos y las operaciones de J.F. Roling & Sons en Salisbury (Missouri).

KANEQUIP. Compró McConnell Machinery, concesionario de Ottawa (Kansas) para sumarlo a la red comercial de Case IH.

WAGNER EQUIPMENT. El concesionario de AGCO se quedó con Lamar. H. Manning y amplía su estructura comercial en todo Colorado y Nuevo México.

SALEM FARM SUPPLY. La empresa que vende productos de Kubota, entre otras marcas, compró Columbia Tractor, concesionario de Kubota y Case IH. Así se expande en Nueva York y Nueva Inglaterra.

HERITAGE TRACTOR. El concesionario de John Deere adquirió Larson Farm and Lawn. Incorporó nueve puntos de ventas para alcanzar un total de 17 en Kansas, Arkansas y Missouri.

H&R AGRI-POWER. La firma que vende productos de Case IH, New Holland y Kubota compró Yearwood Equipment para sumar más locales en Tennessee.

Por Jorge Freites
Fuente: MaquiNNac. Relevamiento propio de datos del mercado