Financiarse bien y vender mejor. La campaña agrícola 2017/2018 es la segunda que para los productores va a ocurrir de punta a punta, desde la siembra hasta la cosecha, con las nuevas reglas que fijó el Gobierno apenas asumió. Esto es, el fin de las intervenciones sobre el mercado y la quita de las retenciones, salvo en soja, que siguen en el 30% y comenzarán a bajar 0,5% por mes en enero próximo.

Despejado el temor a cualquier influencia extramercado sobre la comercialización, es el productor quien tiene el control de las variables de su negocio. Al menos aquellas que, más allá del clima, puede tratar de manejar.

Y es en este contexto donde asoman tres puntos claves: cuál es la mejor financiación, cómo sacarle provecho a la compra de los insumos y vender con el máximo rédito los granos producidos.

Juan Manuel Garzón, economista del Ieral, de la Fundación Mediterránea, destaca que las estadísticas del Banco Central muestran que se ha producido una sustitución de créditos en pesos por préstamos en dólares en el sector desde 2016. Y están creciendo en forma exponencial este año, por encima del 100% anual.

Respecto de si tomar créditos en dólares versus en pesos, para Garzón esto dependerá tanto de la oferta "efectiva" en el mercado como de las expectativas del productor.

"Un spread de tasas pesos versus dólares que podría considerarse razonable de acuerdo con las expectativas macroeconómicas debería estar en un rango de entre 17/18 puntos porcentuales en créditos a un año. Por ejemplo, tasas en pesos del 23%/24% versus tasas en dólares del 5%/6%, considerando lo que se espera tanto en materia de inflación como de tipo de cambio", explicó.

Según Garzón, si la propuesta para el productor, ya sea de un banco, de un proveedor de agroinsumos o de una industria de procesamiento, contiene líneas en ambas monedas y la brecha de tasas es mayor a la definida, el financiamiento en dólares correría con ventajas. Lo contrario si la brecha de tasas es menor.

En tanto, si el productor cree que podría haber una devaluación mayor, podría inclinarse por los pesos, esperando que el fenómeno reduzca el peso de esa deuda en algún momento. Pero, tras las elecciones, parecería despejarse en lo inmediato esa posibilidad.

Horacio Busanello, consultor, se inclina por la financiación en dólares. "La entrada de dólares vía endeudamiento público para cubrir el déficit fiscal se acentuará luego del triunfo electoral. La abundancia de oferta de moneda extranjera generará presión sobre el tipo de cambio provocando más atraso cambiario. Así, en el caso de tomar financiación bancaria resultará conveniente tomar deuda en dólares frente a tasas de interés en pesos que continuarán siendo altas y positivas frente a la inflación", evaluó. En tanto, para la financiación con proveedores recomienda analizar la combinación de precios, moneda, tasas, plazos e instrumentos financieros.

Teo Zorraquín, consultor, sostiene que la estrategia tendrá que ver con el perfil de las empresas y su actividad. Para las que producen granos, "parece razonable tomar créditos en dólares con tasas que, en general, no superan el 4% anual". En pesos puede ser con tasas bonificadas. Agrega que si producen carne o leche u otro producto más pesificado pueden convenir los créditos en pesos "si se consiguen tasas que no superen el 15 al 20% anual", según aclaró.

Matías Amorosi, de Globaltecnos, contó que la mayoría de las operaciones de agroquímicos de sus clientes tienen como eje el peso, con cheques posdatados a cosecha que tienen una tasa menor del 20% o con tarjetas que extendieron los plazos hasta 180 días libres de interés.

¿Y qué hacer con los insumos que falta comprar? Aconseja evaluar las tasas en pesos y dólares.

"Si bien la tasa en dólares para el sector está entre las más bajas del mundo y es recomendable tomarla, también es cierto que hay en el mercado tasas negativas en pesos", indicó Sebastián Gavaldá, de Globaltecnos.

"Si se considera la devaluación del peso a mayo de 2018, hoy está cerca del 22% anualizada en pesos. Es decir, al comparar el dólar de hoy con el vencimiento en mayo, que está en 19,80 pesos por dólar, cualquier tasa que se consiga por debajo de ese aumento podría ser tomada", agregó.

Para cerrar la tasa negativa se recomienda asegurar el tipo de cambio futuro, tomando dólar futuro como en un mercado como el Rofex o atando esto a una venta de granos futura. Hoy existe la posibilidad de poder vender soja en pesos cercana a los 5250 pesos por tonelada en época de cosecha, que equivalen a unos 265 dólares por tonelada pesificando por 19,80, precisan en Globaltecnos.

Con los precios

¿Y qué hacer en la parte comercial? "Con los precios a futuro, con una soja de entre US$ 260 y 270 dólares y maíz entre 145 y 155 dólares, muchas empresas están capturando con venta forward estos valores intentando cubrir aproximadamente un 30% de las toneladas previstas de producción al momento de la siembra", explicó Zorraquín, que agregó: "En menor medida se están realizando ventas por Mercado a Término o compra de opciones en soja, algo que no se replica en maíz por la baja liquidez que presentan las posiciones del año próximo".

También algunos corredores ofrecieron fijar forward en pesos, combinando el precio futuro en dólares asociado al precio futuro del dólar. "Con esta alternativa se vieron precios para soja julio 2018 de $ 5100 a $ 5300. Es una alternativa interesante para aquellos que tienen compromisos fijados en pesos y también pensando que es muy posible que el valor del dólar quede levemente atrasado respecto de la inflación en los próximos meses", señaló Zorraquín.

Para Busanello, los futuros de 2018 son lo suficientemente atractivos para cerrar la venta anticipada de una porción de la próxima cosecha y, al mismo tiempo, ir cubriendo los costo. "Una estrategia conservadora limitaría la venta a no más de un tercio de la producción esperada y luego jugaría tácticamente con derivativos en función de la evolución del mercado", remarcó el consultor.

Inversión en insumos

Según la consultora Globaltecnos, las relaciones insumo/producto siguen siendo favorables en la mayoría de los casos. Ejemplificó que para comprar un litro de glifosato se necesita un 12% menos de maíz y un 8% menos de soja que el promedio de los últimos cinco años.

En esta línea, para Sebastián Gavaldá el consejo es "negociar fuertemente la forma de financiar la compra de los insumos más que los precios, que ya no tienen mucho margen para la baja".

En tanto, Horacio Busanello, consultor, señaló que la estrategia a tomar para insumos varía según el tipo de productos y el estado de la cadena de abastecimiento. "En particular, los embarques de agroquímicos desde China están sufriendo una serie de cancelaciones y aumentos imprevistos de precios que auguran problemas de oferta. En este caso, hay que asegurarse la entrega física de los productos ya sea por compra y recepción anticipada o por un acuerdo firme con un proveedor respetado del mercado. Aun pagando algún aumento o haciendo un pago anticipado hay que evitar caer en sorpresas que pueden salir muy caras", afirmó Busanello.