No sólo se recuperó el área notablemente, sino que, además, el paquete tecnológico aplicado fue superador respecto de lo que se venía haciendo en las campañas previas.

Todo esto, además, se gestó en los primeros meses de 2016, cuando los efectos de las medidas del Gobierno de Cambiemos generaban un mercado de trigo disponible que mostraba valores mucho más altos que los esperados por los productores que habían sembrado en el invierno de 2015. Y con cotizaciones a diciembre/enero de 2017 que eran alentadoras, con 160 a 170 dólares por tonelada, cifras que utilizadas para hacer el clásico Excel del margen bruto cerraban perfecto.

Los números del Excel se usan justamente para eso, para hacer cálculos y, en función de ellos, definir si se siembra o no, cuánto se siembra, con qué paquete tecnológico. Pero no son muchos los que utilizan estas cifras para definir estrategias tempranas de comercialización y toma de decisiones en este sentido. Siempre se espera que el mercado nos dé una mano y que la renta obtenida finalmente supere todas las expectativas. Las chances de que esto suceda son exactamente iguales a las que ocurra todo lo contrario.

Si analizamos las ventas de trigo a los exportadores, según las cifras oficiales del Ministerio de Agroindustria las ventas a futuro de la cosecha 2016/17 al 9 de agosto de 2016 llegaban tan solo a 807.000 toneladas, sobre una producción que a esa altura se sospechaba de unos 16 millones de toneladas. Esto significa que sólo el 5% de la potencial cosecha tenía precio. Tomamos como referencia esta fecha no por capricho, sino porque hasta esos días se dieron las chances de venta a cosecha en 160 o más dólares la tonelada.

Si bien el mercado volvió a dar oportunidades en 170 dólares o superiores, para que esto sucediese hubo que almacenar el trigo y esperar algunos meses desde la época de trilla, algo que claramente no todos pudieron hacer, ya que si miramos el volumen comprado por la exportación a mediados de enero era cercano a los 6 millones de toneladas, con el mayor porcentaje de negocios concretados de mitad de octubre en adelante con valores promedio de 145 dólares.

En 2017, el comportamiento de los productores mostró un cambio importante. Si miramos la evolución de las compras de trigo de la nueva cosecha por parte de los exportadores, creció algo más del 150% respecto a igual fecha del año anterior. Según Agroindustria, al pasado 27 de septiembre el volumen ya comercializado de trigo de la cosecha 2017/18 a ser entregado de noviembre en adelante llegaba a 3.435.700 toneladas, superando ampliamente la marca de 1.366.800 toneladas de igual fecha de 2016. Si analizamos las ventas, además podemos ver que la mayor cantidad de negocios se cierra cuando los valores ofrecidos superan los 165 dólares por tonelada.

Si esto es bueno o malo dependerá de cuál sea la forma en que se lo mire o analice y el momento en que este análisis se haga. Si lo vemos hoy, parece una buena decisión tener un porcentaje importante de ventas aprovechando valores que logren cerrar una renta aceptable, ya que no se pueden descartar bajas en cosecha con una producción esperada de 18 millones de toneladas, necesidades financieras por cubrir y con compradores que saben aprovechar las oportunidades que esta combinación genera para ellos.

Si esperamos a leer el diario del 15 de enero de 2018, pueden aparecer miles de factores que generen alzas inesperadas en el mercado local o internacional, convirtiendo éstas ventas en la peor decisión tomada.

Independientemente de lo que suceda, que será anecdótico, es importante ver un crecimiento en la utilización de herramientas de cobertura y observar cómo crece la tendencia a asegurar el negocio. Contrario a lo que muchos productores consideran, tanto los mercados de futuros formales y forward como las opciones están lejos de ser una timba. No hacer nada es equivalente a apostar todo a un pleno.