Alberto Marchionni lo cuenta como una anécdota del negocio. Lo quisieron imitar en Turquía, pero no tuvieron suerte. Productor y exportador de maíz pisingallo, las bolsas con las que se exporta su maíz para pochoclo son rojas y blancas. Una vez, alertado por la demanda que estaba teniendo el producto de Marchionni, de envidia un vendedor turco buscó copiar los tonos de color de su bolsa y así tratar de conseguir más ventas para su propia marca. Pero nunca dio con los colores exactos y la demanda en favor de Marchionni siguió intacta.

El maíz pisingallo es una joya para este productor. Un tercio de la facturación total de la empresa viene con este speciality que tiene un abanico de 40 países como clientes. La lista de compradores la encabezan naciones árabes y africanas. Este "señor pochoclo" tiene entre un 4 y un 5% de la exportación total del país en este producto.

Tiene un negocio a toda orquesta. Hace trazabilidad desde la siembra hasta la exportación, posee una planta de procesamiento (además de pisingallo, hace arveja amarilla y trabaja con garbanzo) y puerto seco en el mismo lugar, lo que permite que la carga salga consolidada desde Hughes, Santa Fe, donde está su base de operaciones. Hughes es su lugar en el mundo. Allí tiene afectadas directa o indirectamente a 200 familias sobre una población de 5000 habitantes.

Además, la empresa tiene un departamento propio de exportación encargado de ver las oportunidades del mercado y que asiste a ferias clave como Gulfood (Dubai), Anuga (Alemania) y Sial París (Francia). La compañía cuenta también con normas de calidad y prácticas de manejo agrícolas.

Sobre 4000 hectáreas que trabaja entre propias y alquiladas en la zona núcleo y San Luis, 1000 hectáreas son con maíz pisingallo. En zona núcleo logran un rendimiento de 5500 a 6000 kilos por hectárea, en torno del 50% del rinde de un maíz común. En San Luis produce con riego. Las casi 6000 toneladas que produce en total legan a 8000 toneladas con convenios con productores, sistema que implementó a partir de esa campaña.

Los lotes de Marchionni están en siembra directa desde hace 34 años continuados, bajo una rotación de trigo/soja de segunda o arveja amarilla-maíz-soja de primera. El pisingallo no se puede sembrar sobre un lote de maíz común o donde haya espigas de un Bt. Por eso, la siembra normal es sobre trigo-soja de segunda.

Aparte del pisingallo, en la cartera de specialities también tiene a la arveja amarilla, con unas 400 a 500 hectáreas por año, y garbanzo. Este último, que lo trae de Córdoba, lo procesa para terceros y también exporta. La planta de procesamiento para consumo humano de la empresa, de origen brasileño, posee una capacidad para procesar de 10 a 12 toneladas por hora.

¿Por qué este snack? Ante la pregunta, Marchionni se remonta a 2005. Ese año, Cargill lo eligió como planta de procesamiento para desarrollar uno de sus negocios de specialities, fundamentalmente para hacer ventas a Brasil. Luego Cargill discontinuó ese negocio y siguió Marchionni. El productor destaca que se trata de un producto que se consume mucho en el mundo por ser un snack barato y con muchas variantes, desde el tipo palomita para el cine al tipo bolita para cubrir con caramelo.

La empresa que elabora los productos de consumo es propiedad de los tres hijos de Marchionni (Rafael, Ezequiel y Emanuel), en tanto que la exportación de esos productos se realiza como Alberto L. Marchionni SA. "El 90% de la producción de pisingallo la exportamos directo nosotros", contó el productor.

Antes de agregar valor con el pisingallo, Marchionni ya había incursionado en el agregado de valor haciendo semilla de soja y trigo. Inclusive, trajo un equipo de procesamiento para este fin desde los Estados Unidos. Para evitar contaminaciones de producto, tanto esta planta para semilla como la de consumo están separadas.

Mercado delicado

Para Marchionni, el pisingallo tiene sus puntos que deben llevarse al pie de la letra. Uno de ellos, dice, debe ser la originación "inteligente", con productores y exportadores que sepan del negocio. Sucede que cualquier incremento de la oferta por encima de la demanda presiona el precio, como ocurrió en otros momentos. Con un 5 por ciento de retenciones versus 20% que tenía el maíz común, hubo productores que se volcaron al speciality por ese atractivo, aunque sin conocer la dinámica del mercado.

La Argentina es referente en el comercio mundial con más del 50%, según las campañas. De acuerdo con cálculos de Marchionni, para el ciclo 2016/2017 (exportación 2017/2018) se espera una producción de unas 220.000 toneladas. Este ciclo, por anegamientos en la zona núcleo (la mayor producción de pisingallo se hace aquí), granizo en Córdoba y San Luis, sequía en el sudeste de Buenos Aires y sequía en norte de Salta habrá una pérdida estimada del 10 al 15%. "Nosotros estimamos que la producción final será de entre 190.000 y 200.000 toneladas. Va a ser por debajo de la demanda mundial", precisó. Al margen de la nueva producción que ingresará, sostiene que no hay carry over. En la Argentina sólo se consumen unas 5000 toneladas, el resto se exporta.

Para Marchionni, no hay que comparar un maíz pisingallo con uno maíz común en términos de precios, por más que sea mayor. Lo argumenta porque, insiste, el pisingallo es un speciality que requiere un cuidado, tratamiento, manejo, equipamiento e ingeniería de comercio exterior distinta del commoditie. "La clave es tener calidad y stock para abastecer en el año. Tenés que estar vendiendo de abril hasta abril y para eso hay que tener una espalda financiera para soportarlo", remarcó el productor.

En el pisingallo, uno de los parámetros centrales para el pago es la expansión, es decir, el volumen que ocupa el grano al expandirse. Cuanta más expansión alcanza se paga más.

Las claves del cultivo

Los puntos a tener en cuenta desde la siembra hasta la exportación del producto

50

por ciento

del comercio mundial de pisingallo se estima que representa la Argentina. Es un actor clave en el mercado y para los especialistas debe haber una originación inteligente, con un equilibrio entre la oferta y la demanda de modo de no presionar sobre el precio.

16

por ciento

La humedad para la cosecha no debe ser mayor a ese nivel. Marchionni cosecha con 16% o menos. Se busca un secado natural para que la espiga tenga un color bien vítreo. Se considera que con un secado a baja temperatura se pierde brillo.

65.000

plantas por ha

a cosecha es el stand que se tiende a lograr con la siembra del maíz pisingallo. Con más espaciamiento entre plantas se apunta a conseguir granos más grandes. El pisingallo tiene un rendimiento que ronda la mitad de un maíz común.