La primera Rural de la era Macri y el nuevo contexto para los negocios agropecuarios son el escenario ideal para analizar las estrategias que llevaron a algunas empresas argentinas a ubicarse en lugares de liderazgo a nivel mundial. A eso apuntó el Congreso de Agronegocios, que en uno de sus paneles reunió en la exposición a Obdulio San Martín, director general del semillero Don Mario para Latinoamérica Sur; Alberto Mendiondo, encargado de comercio exterior del fabricante de bolsas para silo Ipesa, y a Rodolfo Roballos, director de Negocios Corporativos de Ledesma, para pensar “cómo reconquistar el mundo”.

El primero en tomar la palabra fue San Martín, quien contó cómo hizo Don Mario para regionalizarse en la provisión de genética de soja.

“Crecimos en base a la potencia de nuestro programa de investigación y desarrollo. El 80% del negocio depende de que las variedades sean buenas”, dijo. En cuanto a la estrategia comercial, explicó que Don Mario diversificó las marcas para llegar al mercado con muchas opciones. “Es parte de nuestra política. Definimos internamente que queremos ofrecer opciones”, dijo.

De esa manera, entre 2001 y 2008 la firma logró desembarcar en Uruguay, Paraguay, Brasil, Bolivia y Estados Unidos, y desde 2011 amplió su presencia a otros continentes llegando a Sudáfrica, Ucrania e Italia. “La expansión regional nos permitió diversificar riesgos”, afirmó San Martín.

A su turno, Mendiondo repasó los drivers que encontró Ipesa para la entrada de su silo bolsa en cada mercado. Ipesa es una empresa familiar de cincuenta años que hace quince años comenzó a fabricar las famosas bolsas que revolucionaron el almacenaje de granos, facilitando toda la logística de cosecha y comercialización. Hoy cuenta con cinco plantas industriales, en los últimos diez años invirtió 85 millones de dólares en maquinaria y está en permanente apertura de nuevos mercados. “Los estudios del INTA fueron muy útiles para la inserción en mercados del exterior porque dan sustento científico”, afirmó Mendiondo.

Y luego enumeró algunos de sus principales mercados en el mundo: “En Brasil tienen muy mala infraestructura y hay un enorme lugar para el silo bolsa. En Sudáfrica entramos de la mano de un trader, Dreyfus, y hoy se almacena el 20 por ciento de la cosecha en silo bolsa porque agiliza la logística. En Canadá la mano de obra es muy cara y la bolsa abarata los costos. En EE.UU., aunque no lo crean, falta infraestructura de almacenamiento en algunas zonas”.

Desde 2004 hasta ahora, a partir de asociaciones con traders y empresas vinculadas, Ipesa creció 1.000 por ciento en volumen. Con la mira en el mediano plazo, Mendiondo dijo: “Necesitamos que los productores puedan producir más, un horizonte estable en el tiempo.

También, algo de infraestructura y agilizar tiempos para salir del país. Diez días de demora en la aduana te pueden dejarnos afuera de un negocio”.

Por su parte, Roballos hizo foco en la competitividad de la economía regional, ya que el 77 por ciento de la facturación total del grupo Ledesma aun proviene de actividades realizadas en la provincia de Jujuy. “La fuente de las ventajas competitivas es la sinergia productiva alrededor de la caña de azúcar”, destacó. Luego repasó una serie de decisiones estratégicas tomadas por la empresa para adaptarse a los mercados. “Se produjo menos azúcar y mucho más etanol. También creció la línea de jarabes y almidones porque nos asociamos con Cargill para la molienda húmeda de maíz. Además, redujimos la exportación de fruta fresca y aumentamos la de jugos concentrados, que tienen menor volatilidad”, detalló Roballos.

Respecto a la proyección de la firma hacia los mercados globales, advirtió que en los últimos 15 años cayó notablemente la competitividad. “El problema de competitividad no es por ineficiencia productiva sino por desventajas estructurales del país y, especialmente, de las economías regionales. Tenemos que ser inteligentes en encontrar nichos de segmentación y posicionamiento en mercados internacionales, y eso implica mucho trabajo conjunto entre sectores públicos y privados”, dijo. Entre las propuestas de Roballos para mejorar la inserción de las empresas argentinas en el mundo están: la mejora del tipo de cambio efectivo que perciben las exportaciones de economías regionales, la disminución de los impuestos al trabajo y los estímulos a la inversión productiva, como el acceso a financiamiento promocional de largo plazo.