El principal factor que se tuvo en cuenta fue la diferenciación del mismo, es decir, que el producto pueda brindarle al consumidor un valor agregado con respecto a la competencia o a los sustitutos actuales. Los productos seleccionados fueron Pastas Secas y Pan Dulce. Se eligieron productos secos porque tienen una vida útil más larga y requiere menos inversión la distribución, que los productos frescos o congelados. Elegidos los productos se comenzó a la comercialización y distribución en CABA.

Los principales logros fueron:

  • Obtener la confianza de los fabricantes de productos y de los clientes. Con los fabricantes por sobre todas las cosas se pudo establecer una estrategia de “ganar – ganar”. Esta manera de trabajo, en equipo generó la sensación de pertenecer todos a un mismo emprendimiento, con lo cual se obtuvo una mejora constante del producto y del servicio.
  • Incorporar grandes cuentas a la cartera de clientes, esto contiene una doble cara, por un lado las grandes clientes permiten aumentar la facturación y obtener mayores ingresos y por otro son una carta de presentación para el próximo cliente potencial.
  • Tener una red de clientes atomizados, para diversificar el riesgo. [desde el punto de vista de cobranzas y volumen de venta]

Lecciones aprendidas:

  • El producto a elegir tiene que ser de difícil sustitución de modo de limitar la competencia.
  • Que la elaboración del producto no sea factible de realizarse en forma industrial, es decir a gran escala, de modo que no represente un interés para las grandes empresas.
  • Que los productos sean de nichos de mercado y que las tendencias de consumo demuestren que irán en aumento.
  • Que los productos a distribuir tengan diferentes estacionalidades (cuando el consumo de uno decae el otro aumenta) y así las ventas se mantienen estables a lo largo de los doce meses del año.
  • Hacer una selección previa de los clientes, conociendo lo más certeramente posible su estado financiero. Desde la experiencia vivida, es mejor al principio resignar un poco de ventas pero cobrar todo lo que se vende pues las ventas están hechas cuando se cobran, sino es transferencia de stock al cliente.
  • Llevar soluciones al cliente: visitarlo seguido, si se quedo sin producto un fin de semana abastecerlo, si se cobra en el momento, tener cambio.

Como conclusión final, para desarrollar una estrategia de distribución comercial exitosa en el mercado es importante crear una empresa que sea sinónimo de garantía para nuestros clientes. Esto se logra estudiando y analizando muy bien los tipos de productos que trabajamos, llevando a cabo un excelente servicio al cliente y siendo constantes y coherentes a lo largo del tiempo. Realizado los puntos anteriores es posible crear una alternativa para nuestros clientes, convirtiéndonos así en proveedores únicos para ellos. Únicos no solo por el tipo de productos que tenemos sino también por el servicio que brindamos.

Por Federico Romanella