Esto responde a que a lo largo del año se fueron cerrando operaciones bajo la modalidad "entrega a fijar precio", que incluye en el mismo contrato la aclaración del momento hasta el cual el comprador y el vendedor pueden acordar justamente el precio a fijarle a esa mercadería negociada.

La situación que se vive en la actualidad con el cierre de precios para estas operaciones no es una novedad en el mercado, ni siquiera lo es para 2017, ya que ocurrió algo similar a mitad de año, cuando también había un volumen importante al cual por contrato se le debía poner precio antes del 30 de junio. En ese momento, al igual que ahora, los vendedores consideraban que no era justo el valor ofrecido, lo que generó cierto descontento de un lado del mostrador. Pero, quizás, no habría que dejar de ver algunos otros aspectos que son o que fueron clave a lo largo de esta historia.

Por un lado, tenemos compradores que pueden parecer desalmados, que pagaban más unas semanas atrás y que ahora no lo hacen. Eso es totalmente cierto, pero no es un dato menor que la soja a principios de diciembre en Chicago se cotizaba unos 10 dólares por encima del valor actual. Si bien esa baja en dólares se vio compensada por una suba en el tipo de cambio, no es éste el único factor a tener en cuenta en la formación de precios.

Justamente uno de los puntos a tener muy en cuenta es que en algunos momentos del año los compradores tienen mayor necesidad que en otros, entonces, optan por ofertar valores que resulten tentadores para los tenedores de la mercadería, al punto de incluso superar el precio de equilibrio para su negocio de molienda o de exportación. Claro que una vez cubierta su necesidad puntual tienden a no pagar más allá de los valores que den por resultado el margen de rentabilidad proyectado.

En el otro rincón tenemos productores que cosecharon soja entre marzo y mayo de este año, y que por determinadas circunstancias no desearon o no pudieron vender toda la soja, ya que esperaban vencimientos de arrendamientos pactados o negociar nuevos contratos; conocer el costo de sus insumos de la nueva campaña, o simplemente porque querían esperar a ver qué pasaba con el precio. Todos ellos encontraron en este tipo de operaciones "a fijar" la posibilidad de mantener la mercadería sin precio, sin incurrir en costos de almacenaje, ni fletes corto y largo, sacando directamente mercadería desde el lote al puerto.

Vale recordar que se trata de un producto que ya tiene cerrados todos sus costos, incluidos los de transporte hasta su destino final, esto significa que al dueño de esa mercadería solo le resta poner el precio de venta para cerrar su margen de rentabilidad, algo que pudo haber hecho meses, semanas o días atrás, pero que en general no lo hizo porque siempre "apostó" a que los valores mejorarían.

El productor siempre es alcista. Cuando se hace un recorrido entre chacareros preguntando con qué precios armaron sus planillas iniciales en Excel hace más de un año, cuando armaron el plan de siembras, las respuestas se ubican en un rango de 245 a 260 dólares por tonelada de soja.

Sin entrar en un análisis pormenorizado de la evolución diaria del precio de la soja en Rosario, y tomando solo un día como ejemplo, podemos ver que el 5 de diciembre pasado los compradores propusieron a aquellos vendedores que tenían mercadería entregada y con la fijación de precio pendiente $ 4700 por tonelada. En esa fecha el dólar que se utiliza para los negocios agrícolas cerró en $ 17,19, es decir que los compradores ofrecieron en aquel momento el equivalente a algo más de 273 dólares por tonelada de soja. Y muchos no aceptaron y optaron por seguir esperando.

En resumen, tenemos productores que en muchos casos especularon con el valor de la soja y que no supieron aprovechar momentos en los que lograban cerrar valores superiores a los actuales y hasta superiores a los proyectados por ellos mismos, a la espera de un milagro del último minuto.

Y del otro lado tenemos industriales que saben claramente que en los últimos días del año no se genera un aluvión de negocios nuevos tratando de cerrar márgenes que se encuadren dentro de lo planificado muchos meses antes. Entonces, ya es momento de autocrítica y de un análisis de actitudes propias en el sector primario, dejando en segundo plano la clásica carga de culpas al sector comprador, ya que las posibilidades para los negocios estuvieron.

Quizá 2018 abra la posibilidad de ver un mayor número de productores apuntando a precios y a márgenes proyectados, antes que a un milagro de último minuto.