Siguiendo la huella de la insuficiente estructura de almacenamiento de granos en Brasil, la empresa argentina Ipesa Río Chico planea abrir una fábrica de silo-bolsas de polietileno en el país vecino para atender al extenso mercado de las principales fronteras agrícolas.

Fundado hace 50 años en Buenos Aires, el grupo invirtió fuerte en la ampliación de sus instalaciones fabriles de Tierra del Fuego, en la región patagónica, para alcanzar nuevos mercados con demanda en alza. Los más vistosos son Brasil, Uruguay, Estados Unidos, Rusia y Ucrania. Actualmente, la empresa exporta 20% de la producción de 400.000 toneladas de silobolsas para 17 países. El sistema consiste en un “salchichón” de plástico reforzado de 100 metros de largo donde pueden almacenarse hasta 200 toneladas, o 3.000 bolsas de granos.

Con una facturación estimada en u$s 150 millones, la compañía argentina avanzó en Brasil. Domina el mercado local con la venta de 18.000 de las 22.000 unidades comercializadas en la última cosecha. Tiene una red de 12 revendedores y otros cinco fabricantes de máquinas de embutir y extraer granos en el silo-bolsa. Y va por más: en 2011, abrirá una filial en Cuiabá (Mato Grosso) para ampliar las ventas a la región centro-oeste usando los beneficios del “puerto seco” local, lo que la ayudará a driblar algunos obstáculos fiscales, como el cobro anticipado del Impuesto a la Circulación de Mercaderías y Servicios (ICMS) en el mayor Estado productor de granos de Brasil.

“Estamos creando demanda para poder invertir en Brasil”, dijo Carlos Puiggari, director comercial de Ipesa Río Chico. “Es un mercado difícil, hay una barrera cultural del productor, pero la confianza en nuestra tecnología llegará con los resultados”.

Al apostar a las fronteras brasileñas, Ipesa también apela a algunos nichos de mercado, como la segregación de granos convencionales (maíz y soja) de la producción genéticamente modificada, además de la soja especial para la fabricación de tofu japonés. En Argentina, 65% del almacenamiento se realiza en silos. En Brasil, ese índice es inferior a 4%. Tradings multinacionales como Cargill y Bunge, además de las cooperativas nacionales C-Vale, Lar y Copacol, vienen usando el sistema Ipesa en el país. Pero los productores resisten pagar u$s 0,50 por bolsa para disfrutar el bajo costo operativo, un mantenimiento de calidad y acceso inmediato al producto para la venta en medio de las cosechas. Además, están los beneficios de facilitar la certificación.

Puiggari estimó que, superada la desconfianza en la tecnología, Brasil podría absorber entre 100.000 y 150.000 toneladas de silo-bolsa. La meta de la empresa es elevar a 40% el uso de ese sistema en el almacenamiento de Brasil. Algunos caminos argentinos pueden utilizarse en el país vecino. Como el modelo está tan difundido en Argentina, los productores locales reciben el silobolsa en operaciones de crédito anticipado con tradings.

El sistema se incorporó al paquete tecnológico tradicional, compuesto por semillas, agrotóxicos y fertilizantes, lo que ayuda en la difusión de la tecnología. “Aquí, el silobolsa es tan insumo como la semilla”, dijo el director comercial de la subsidiaria Ipesa de Brasil, Héctor Malinarich. “Las tradings compran y duplican las ventas porque también precisan hacer stock”, agregó.

Las relaciones con Brasil tienden a profundizarse a medida que crece la demanda interna. De las pocas bolsas vendidas en la cosecha de estreno, en 2004, la empresa pasó a planear nuevas asociaciones. Hoy, anclada en el polietileno de baja densidad que le provee la estadounidense Dow, Ipesa negocia la compra de materia prima con Braskem. En la fábrica ubicada en la gélida ciudad de Río Grande, parte de las máquinas opera con el producto del polo petroquímico de Triunfo (Rio Grande do Sul).

“Probamos el producto y nos gustó mucho el resultado”, dijo el ingeniero mecánico Fabio Massucco, gerente de la planta industrial. Ipesa exige una variedad de combinaciones y varias especificaciones para el polietileno usado en las bolsas. La empresa consume 60.000 toneladas anuales de la materia prima de baja densidad.

Sin embargo, lo más atractivo para Ipesa en Brasil es el déficit estimado en 12 millones de toneladas en el sector de almacenamiento. Los silos de la Compañía Nacional de Abastecimiento (Conab), por ejemplo, tienen capacidad estática para apenas 2,2 millones de toneladas -1,2 millones para granos-. La capacidad estática catalogada por la Conab suma 137,9 millones de toneladas. Son 17.800 almacenes públicos, privados y de cooperativas. De ese total, solamente 8% tiene contrato para recibir granos de los stocks oficiales. El gobierno intentó estimular la construcción de silos fijos en las estancias, pero encontró como obstáculo las dificultades de acceso al crédito de los productores.

En Uruguay, uno de sus principales mercados, Ipesa no encontró dificultades porque buena parte de los productores locales son argentinos que prefirieron dejar atrás las volteretas impuestas por el gobierno de Cristina Kirchner al sector rural. “El productor compra cada vez más. A medida que sube la producción y la productividad, aumentamos nuestras ventas”, afirmó Malinarich.

Antes de su expansión en Brasil, Ipesa Río Chico precisará resolver una cuestión en el ámbito del Mercosur. Para entrar en Brasil, el silobolsa tiene que pagar tarifas de importación como si fuera un tubo flexible para uso industrial. Las reglas del bloque comercial aún no reconocen la aplicación agrícola del material. Ipesa intentó modificar la clasificación, pero encontró todo tipo de dificultades para alterar la nomenclatura de su principal producto de resina plástica. “Intentamos de todas las formas, pero todavía no lo conseguimos”, afirmó Malinarich.